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農薬:栽培期間中不使用自然栽培米 南魚沼産コシヒカリ 9.22　戸田がまた暴れた――医療施設建設でナンバーワンの受注実績、大手ゼネコンが舌を巻く理由？

戸田建設

 

9月13日(火)　東洋経済オンライン

「戸田がまた暴れた」

大手ゼネコン幹部の間で、準大手の戸田建設に対し、驚きの声が上がっている。ここ数年、大学や公立、日本赤十字などの大型医療施設を準大手の戸田建設が相次ぎ落札しているためだ。

戸田建設といえば、首都圏を主体とする建築主体の準大手ゼネコン。前2011年3月期の建築分野の単体受注に占める医療・福祉分野の比率は、36.6%、額にして1326億円に達する。前期は、東京都健康長寿医療センター、埼玉県立がんセンター新病院などを受注した。

大手の医療・福祉関連の前11年3月期受注実績を、決算説明資料(基準は会社ごとに異なる)で調べると、清水建設が1285億円、鹿島が878億円、大林組が730億円。5社のうち大成建設と竹中工務店は、詳細を公表していないが、戸田を上回る実績はない。

つまり、戸田は、年間受注高が1兆円を超える大手ゼネコン5社を上回る業界ナンバーワンの値を記録した。また、その前の年、10年3月期を調べると、1位が鹿島で748億円、戸田は652億円で3位だったが、2位清水の663億円に肉薄する健闘ぶりだった。

地方の民間病院を中心に毎期数件を受注する準大手幹部は、「長年の実績と信頼がある幹部社員の力量がないと成約に結び付かない世界。戸田さんは、組織で食い込んでいるうえに、入札に参加する価格もすごく低くて、これでは太刀打ちできない」とあきれ顔だ。

もともと、戸田建設は、病院と大学の施設が得意(写真は10年4月竣工の大森赤十字病院)で、大手企業のオフィスビルや工場、道路などでも、大手と肩を並べる案件を毎期数多く手掛けている。

全社売上高は大手の半分以下の5000億円弱とはいえ、準大手の中でも、大手から一目置かれる存在だ。創業130周年に当たる今12年3月期業績は順調。前期までに受注した手持ち工事が潤沢で、採算面でも改善が見込まれることから、大幅な営業増益となりそうだ。

ただ、「東洋経済オンライン」では、会社が期初に発表した12年3月期の業績見通しである営業利益89億円(同48%増)は、土木工事の粗利益率改善の幅がなお過大で、成長を見込んだ不動産賃貸業の貢献も見込みを下回るため、82億円(同36%増)にとどまると見る。

来期以降の業績向上を占う今期の単体受注予想は、医療・福祉関連が「前期は埼玉県立がんセンターのような大型案件があった。今期は、そこまで達しない」(岡敏朗専務執行役員)。それでも被災地の工場など元施工の物件に対する復旧工事が上乗せ要因となるため期初計画の4590億円(前期比1.5%増)を達成する気配は濃厚だ。

■92歳で取締役を務めるオーナーの威光

では、 大手5社と比べて、連結人員で3分の1の5000人体制であるのに、大手と伍して厳しい受注競争を勝ち抜いている原動力は何なのか。今年12月で93歳の取締役名誉会長、戸田順之助氏という中興の祖の存在が挙がる。

創業者から3代目に当たる順之助氏が、20年間務めた代表取締役会長を退いたのが4年前。それでも取締役は退任しなかった。1945年に常務取締役に就任以来、66年間経営の第一線に携わっているのだ。順之助氏は、2位株主(9.6%保有)でもあり、他の同族を含めた役員陣の家父長的存在として君臨する。

順之助氏の薫陶を受けた幹部は、優良なリピート客を増やすという営業路線を受け継いで、総合病院や大学本部の幹部への長年のトップセールスを怠らなかった。そうした中で、2代続けて非同族の社長が就任し、この8年間で、一般社員に至るまで、統率のよく取れた他のゼネコンと一線を画する社風が培われた。

たとえば、こんなエピソードがある。就任4年の井上舜三社長は、ある東北の地方病院応札で、プレゼンテーション役を自ら買って出て、最後まで熱弁を振るった。他の大手ゼネコン幹部は冒頭のあいさつ程度で、専門部署の幹部に説明を譲ったのに、細かな仕様まで全部自分で仕切ったのだ。

「原稿を棒読みするのではなく、頭に概要が詰まっていた。用意周到でないとあのようなプレゼンはできない」と、その場に居合わせた大手ゼネコン幹部は振り返る。

「狙った獲物は逃がさない」。戦後一貫してひたむきな営業姿勢を貫く順之助氏の威光を感じる社長以下、幹部たちの仕事への姿勢がうかがえる。社長という絶対的立場でも、権力を内向きに行使せず、外向きに「看板」を最大限利用する。

社内の出世頭で、そのまま神輿に担がれたゼネコンの上席役員たちが、忘れがちな現場感覚。異例中の異例であるトップセールスを演じ切った井上社長の姿勢には、戸田独特のひたむきさが感じ取れる。

■大手町再開発で「5社プラスT」と大手並みの呼び声も

ゼネコン業界は、民主党政権以降、縮小均衡が鮮明になっている。上位48社の11年度工事受注額(日建連調べ)は9.3兆円と2期連続の大台割れ、3期前の3割も少ない低い水準だった。このうち官庁は2.1兆円で過去最低。この中で「教育・病院」の比率が17.5%と上昇した。今後も「教育・病院」という建設需要が比較的見込まれる公共建築分野は、ゼネコン各社の競争が激しくなるとみられる。

そんな中、戸田建設は、大手と入札で勝負する案件では、思い切った低価格の入札条件を提示し、技術面の評価を加味する総合評価で高得点を得て、落札に持ち込むケースが目立つとされる。

「総合病院の多くは施設が老朽化し、経営自体厳しい。中小を含めて理事長から、土地取得から補助金申請までさまざまな相談を受けて、建て替えに至るすべてをお手伝いするノウハウがある」(岡専務)。

市場関係者や設計コンサル業者の間には、他の準大手ゼネコンが人員削減で経営体力を落とす中で、戸田が、売上高で頭ひとつ抜け出したことから、「スーパー5社プラスT」という大手5社並みの評価が一部で広がっている。
オフィスビルでは、大手ゼネコンの金城湯池であった東京・大手町の再開発で、三菱地所から35階建て高層ビル建築(JAビル跡地)の単独施工を任されたことも、こうした呼び声につながる成果だ。

とはいえ、大手5社との実力比較は、民間建築の分野に限ったことで、総合力では大手と比べて見劣りするのは明白。

たとえば、土木事業の中身、東南アジアを中心とする海外事業の実績、不動産など多角化事業の収益貢献度合いでは歴然とした差がある。戸田は、こうした大手と比べて見劣りする分野に果敢に挑戦し、失敗と成功を繰り返してきた。今年度を最終とする中期経営計画では、こうした大手に劣る分野の強化方針を打ち出しており、具体的な取り組みを推進している。

いずれにせよ、医療・福祉や学校の分野で、業界ナンバーワンの受注実績を継続できるかどうか。清水建設ほかライバルの強烈な巻き返しがある中で、被災地の医療・福祉分野における復興計画への取り組みなど、大手並みの評価を盤石にするための真価が問われるのは、これからだ。

(古庄 英一 =東洋経済オンライン)